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文｜孫光辛

比商湯稍早一點遞交招股書的第四范式，卻沒能率先上市，2月14日，第四范式因6個月內(nèi)未通過聆訊，申請狀態(tài)變?yōu)槭�效�?0天后，第四范式再度遞交招股書，繼續(xù)港股IPO之旅。

和很多AI企業(yè)一樣，第四范式面臨營收高速增長卻依然虧損的現(xiàn)實。根據(jù)招股書，2021年前三季度，第四范式實現(xiàn)收入13．45億元，同比增134．30％，實現(xiàn)經(jīng)調整凈虧損3．93億元，同比增30．1％，經(jīng)調整虧損增長已小于營收的增長。

不過，第四范式出現(xiàn)了毛利率下降的情況，2021年前三季度，第四范式的毛利率為46．3％，同比降1個百分點。對于毛利率的下滑，第四范式表示是因為進入新行業(yè)增加的定制需求。

營收增長也離不開持續(xù)增加的研發(fā)和營銷投入。同期，第四范式的三大費用出現(xiàn)了大幅度的增長，其中銷售及營銷開支為3．67億元，同比增108．02％；一般及行政開支為4．86億元，同比增154．21％；研發(fā)開支為8．44億元，同比增127．76％，增長均超過100％。

按照目前的趨勢，第四范式離扭虧為盈仍然需要一段時間，但并非是遙遙無期。相比視覺算法公司，第四范式的商業(yè)模式如何？時隔6個月后重啟上市，第四范式能和商湯在港股匯合嗎？

三大費用較高，盈利難題仍在

第四范式的收入來源主要是“先知平臺及產(chǎn)品”、“應用開發(fā)及其他服務”，當前50％以上的收入來自于“先知平臺及產(chǎn)品”，該部分業(yè)務收入主要包括軟件使用許可收入和SageOne（AI算力平臺）。

先知平臺是第四范式解決方案的支柱，幫助企業(yè)構建自己的人工智能系統(tǒng)，簡單來說就是用戶通過軟件使用許可及SageOne，借助第四范式的先知平臺開發(fā)人工智能應用，該平臺主要通過自動機器學習算法驅動，將機器學習、應用、決策和評估的流程自動化。

當用戶利用先知平臺就新應用場景開發(fā)更多人工智能應用或增加應用場景，需要更多算力時，用戶還需向第四范式購買額外的使用許可以獲得更多的算力。因此，第四范式根據(jù)硬件數(shù)量、所需算力、軟件的使用許可費以及部署、運營和維護的服務費向SageOne的客戶收費。簡單來說，就是通過軟件授權＋算力的組合向用戶收費。

其“應用開發(fā)及其他服務”也是圍繞先知平臺展開。第四范式根據(jù)用戶需要，利用先知平臺替客戶開發(fā)人工智能應用，并根據(jù)每個項目的人力消耗收費。

簡單來說，第四范式的收入來源就是利用先知平臺搭建人工智能應用，在2019年將SageOne商業(yè)化后，雖然還會為客戶開發(fā)應用，但由客戶自己開發(fā)自己的應用成為第四范式最主要的收入來源。

這么做的好處是可以集中人力為大客戶大項目服務，減少為小客戶小項目服務的成本，吸引更多中小企業(yè)購買其軟件使用許可以及具體產(chǎn)品。體現(xiàn)在招股書中，就是第四范式對大客戶的依賴減弱，在SageOne還未商業(yè)化的2018年，來自前五大客戶的收入占比高達60．1％，2019年、2020年、2021年前三季度，第四范式來自前五大客戶的收入占比分別為40．9％、17．4％、13．3％。

不過，節(jié)約下來的人力成本不敵成本增長，這令第四范式SageOne的毛利率有所下滑。招股書顯示，雖然較2020年底有所提升，但2021年前三季度，SageOne的毛利率僅為25．9％，較2020年同期下滑了6個百分點。第四范式的先知平臺及產(chǎn)品的整體毛利率未下滑的原因，是毛利率高達95．3％的軟件使用許可收入同比增154．9％至2．20億元，收入占比同比上升至16．3％，抵消了SageOne毛利下滑帶來的影響。

SageOne（AI算力平臺）是一個軟硬一體的產(chǎn)品，但第四范式本身并不具備相應的硬件能力，需要大量采購，如其4Paradigm SageOne Advanced在服務器上采用的基本上都是英特爾的硬件，這就導致在硬件方面，第四范式的毛利空間就被壓縮了；算力也需要通過其他云服務解決，這也導致其算力部分的利潤空間大大降低。

來源／第四范式官網(wǎng)

第四范式的另一項業(yè)務“應用開發(fā)及其他服務”同樣面臨毛利下滑的問題。2021年前三季度，該業(yè)務的毛利率為44．6％，同比降2個百分點。盡管第四范式表示單一定制項目的收入可達3000萬元以上，平均項目收入為百萬級，但近年來呈下降趨勢。2018－2020年，定制項目的平均收入分別為260萬元、210萬元、140萬元，2021年前三季度有所增長，為220萬元。

但應用開發(fā)及其他服務的毛利率卻沒有因平均收入的增加而增加，2018－2020年及2021年前三季度，第四范式的毛利率分別為41．4％、48．8％、46．3％、44．6％。這是因為，每個行業(yè)對AI應用的需要不同，初期為新行業(yè)客戶定制AI應用會對毛利率造成一定的影響。

不過，巨額虧損的主要原因還在居高不下三大費用上，第四范式將主要原因概括為：“為開發(fā)及增強解決方案和技術棧而產(chǎn)生”的研發(fā)開支，“為提高品牌知名度和擴大用戶群而產(chǎn)生”的銷售及營銷開支，“以股份為基礎的薪酬”的一般及行政開支。2018－2020年，三大費用絕對值雖然在上升，但占總收入的比在下降；2021年前三季度，由于三大費用增長明顯，占總收入的比略有增長。

第四范式的三大費用也不是沒有減少的可能。根據(jù)招股書，雇員福利開支占了銷售及營銷開支、一般及行政開支的大部分，也是2018－2020年研發(fā)開支的主要部分，在雇員福利開支中，以股份為基礎的薪酬又是主要部分。2021年前三季度，以股份為基礎的薪酬迅速增長至6．04億元，同比增331．1％。但由于以股份為基礎的薪酬并非實際業(yè)務造成的虧損，而是來自于給員工的購股權，屬于非現(xiàn)金性質不會導致現(xiàn)金流出，且若成功上市，這部分造成的虧損很快就可以消失。

來源／招股書

快手、小米等上市時都分別存在1069億元、541億元的可贖回可轉換優(yōu)先股公允價值變動，這部分虧損同樣并非來自業(yè)務本身，而是根據(jù)會計準則計算出的虧損。上市之后，這部分虧損也因優(yōu)先股轉換為普通股而減少。

但在2021年，第四范式在研發(fā)開支上的增長卻主要不是因為雇員福利開支上漲。根據(jù)第四范式的招股書，2021年前三季度研發(fā)開支中的60．8％來自于技術服務費，該部分支出是指若干非核心及不太復雜的研發(fā)項目的外包成本。

第四范式表示，非核心主要是針對先知平臺，如其人工智能應用商店的應用及雜項產(chǎn)品模塊的開發(fā)和用戶界面的設計，不太復雜指的是產(chǎn)品測試這一類的工作。結合第四范式2021年前三季度應用開發(fā)及其他服務向新行業(yè)擴展的情況來看，外包項目費用支出的增長或許與此有關。

客戶留存影響盈利水平

招股書顯示，2018－2020年及2021年前三季度，第四范式的用戶數(shù)目分別為38名、79名、156名、186名，其中標桿用戶數(shù)量分別為18名、32名、47名、55名。

第四范式所指的標桿用戶為財富世界500強或公眾上市公司的先知平臺終端用戶，某一期間的標桿用戶數(shù)目指第四范式于該期間直接或通過解決方案合作伙伴間接產(chǎn)生收入的用戶數(shù)量。2018－2020年以及2021年前三季度，來自標桿用戶的平均收入分別為390萬元、830萬元、1230萬元、1240萬元。

第四范式用標桿用戶的凈收入擴張率來說明與用戶業(yè)務關系的長期價值、客戶留存以及擴張收入的能力。所謂標桿用戶凈收入擴張率，是指同一組特定用戶，即標桿用戶某年與上年收入的比值。2019年、2020年、2021年前三季度，第四范式標桿用戶的凈收入擴張率分別為250％、167％、148％。

不過，第四范式在客戶留存上卻存在一定的壓力。根據(jù)招股書，第四范式先知平臺及產(chǎn)品業(yè)務主要通過軟件使用許可及SageOne銷售，而非以訂閱制形式提供。這就意味著，第四范式無法向SaaS企業(yè)那樣讓客戶自動續(xù)費，第四范式也難以像SaaS企業(yè)那樣通過客戶留存率量化客戶留存情況。

而且，即便客戶對第四范式的先知平臺非常滿意，第四范式目前也只能通過獲得新客戶或向老客戶出售額外的使用許可提高收入。

除此之外，從第四范式的產(chǎn)品上不難看出，收入占比高的先知平臺及產(chǎn)品是主要讓客戶能夠自己搭建AI應用，既不會直接接觸用戶的數(shù)據(jù)，也不是給用戶提供一個現(xiàn)成的AI應用，在先知平臺本身的技術條件能夠實現(xiàn)的前提下，使用效果更多地是取決于客戶本身。

因此，第四范式雖然因客戶在經(jīng)營中對AI應用需求不斷增加，以及AI應用需求增加后AI應用開發(fā)的算力需求增加都有可能令用戶再次向第四范式購買使用授權，但在短期內(nèi)擴大用戶規(guī)模卻更利于第四范式的收入增長。

第四范式在招股書中表示，IPO募集資金的一部分可能會用于投資戰(zhàn)略技術推動者、專注于行業(yè)或子行業(yè)的專有解決方案提供商，主要原因之一也是為了擴大用戶規(guī)模。招股書顯示，第四范式80％左右的收入都是來自通過解決方案合作伙伴簽訂的終端客戶。

第四范式表示，其解決方案的部分終端用戶在選擇產(chǎn)品供應商或服務提供商時，傾向于使用向系統(tǒng)集成商采購，以省卻與大量不同產(chǎn)品供應商或服務提供商直接磋商的麻煩。終端用戶委聘第三方系統(tǒng)集成商，系統(tǒng)集成商將第四范式的解決方案嵌入到它們的產(chǎn)品中，從而為最終用戶提供各種服務。第四范式引用灼識咨詢的資料表示，通過解決方案合作伙伴客戶與終端客戶往來是行業(yè)慣例。

在巨頭中突圍

雖然目前國內(nèi)成功登陸二級市場的AI企業(yè)不多，但仍有幾家已經(jīng)成功上岸的企業(yè)。雖然具體涉及的領域不同，但通過招股書與財報的對比，仍然能夠看出來當前AI行業(yè)整體的一些情況。

“增收不增利”是當前AI企業(yè)最令人頭疼的地方，但實際上，這些已上市或正在IPO的企業(yè)都正在虧損逐步收窄。

根據(jù)商湯的招股書，200年及2021年上半年，商湯分別實現(xiàn)收入34．46億元、16．52億元，同比分別增13．9％、91．8％；經(jīng)調整凈虧損分別為7．08億元、5．78億元，同比分別降38．7％、18．3％。不過商湯的經(jīng)調整凈利潤也還無法保持繼續(xù)下降，根據(jù)其招股書，因研發(fā)投入增加，商湯預計2021年全年經(jīng)調整凈虧損將擴大。

當前AI企業(yè)的毛利率情況也比較穩(wěn)定，專注軟件的企業(yè)毛利率相對較高，可達到70％，軟硬一體的企業(yè)則不足50％。2020年，以軟件產(chǎn)品為主的商湯和依圖科技毛利率分別為70．6％、70．99％，軟硬一體的曠視科技、云從科技分別為33．11％、43．21％。

商湯也有心插足硬件領域，在招股書中，商湯首次披露了自研AI算力芯片STPU的進度：量產(chǎn)1．1萬課；依圖科技則早已發(fā)布其云端AI芯片QuestCore�？梢姡�雖然當前純軟件模式更有利于實現(xiàn)高毛利率，但硬件卻可以實現(xiàn)更完整的功能、一體化的產(chǎn)品，以及實現(xiàn)更高的營收數(shù)字。

不過，相對于商湯和依圖科技這些視覺類AI企業(yè)，以平臺幫助企業(yè)提高AI應用能力的第四范式當前的重心仍在軟件上，在2021年6月的一場發(fā)布會上，第四范式技術副總裁鄭曌宣布Knot“中國結”計劃，要在1年之內(nèi)實現(xiàn) 95％ 以上的核心技術開源開放。

第四范式這么做，與其所處的細分領域有關。根據(jù)國信證券的研報，決策類AI解決方案供應商第四范式真正的對手并非這些AI獨角獸，而是百度、阿里、華為、騰訊這些業(yè)務線豐富的老科技巨頭。

來源／國信證券研報

To B市場細分且分散，給了像第四范式這樣新一代AI公司異軍突起的機會。

雖然表面上看，和這些科技巨頭比，年輕的第四范式在以企業(yè)服務為主的決策類AI市場上的缺陷非常明顯，那就是既無硬件和算力上的優(yōu)勢，又無生態(tài)的優(yōu)勢。但從結果上來講，細分領域第四范式依然能拿到一個相對不錯的市場份額，這可能就源于對細分行業(yè)的深耕和專注。

       原文標題 : 第四范式逐夢港股圈