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文丨方文

出品丨牛刀財(cái)經(jīng)（niudaocaijing）

1月12日晚，網(wǎng)安龍頭奇安信發(fā)布全員信，表示將建立軍團(tuán)化組織，為重點(diǎn)領(lǐng)域客戶網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)造價(jià)值。

這是繼華為之后，短短三個(gè)月內(nèi)，又一巨頭轉(zhuǎn)向“軍團(tuán)”組織模式。

“軍團(tuán)”的模式正在成為大型企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、提升組織活力最有效的方式。

“軍團(tuán)”的特點(diǎn)是可以穿透現(xiàn)有企業(yè)體系，通過將產(chǎn)、研、銷打通，提高企業(yè)創(chuàng)新和服務(wù)能力。

同時(shí)，“軍團(tuán)”組織模式也代表了一家企業(yè)開拓新領(lǐng)域的決心，打通原有部門隔墻的方式，提升企業(yè)協(xié)同效率，這是對(duì)新興市場(chǎng)發(fā)起沖鋒的組織準(zhǔn)備。

當(dāng)網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域市場(chǎng)發(fā)生變革，行業(yè)龍頭奇安信建立“軍團(tuán)”也正是基于這樣的邏輯。

01 建立“軍團(tuán)”再?zèng)_鋒搶占新的市場(chǎng)

全員信中提到，奇安信將在集團(tuán)下設(shè)立與營(yíng)銷委員會(huì)平行的新組織——“軍團(tuán)”管理委員會(huì)，同時(shí)集團(tuán)產(chǎn)品委員會(huì)、服務(wù)委員會(huì)對(duì)應(yīng)變革，制定新的與“軍團(tuán)”管理委員會(huì)利益共同體政策，以更好地支撐公司“軍團(tuán)制”的戰(zhàn)略變革。

奇安信的“軍團(tuán)”組織模式，具體來(lái)講主要是三個(gè)層面：

一是下設(shè)建立若干深耕重點(diǎn)領(lǐng)域細(xì)分市場(chǎng)的“軍團(tuán)”，以小切口帶動(dòng)大突破，構(gòu)建滿足客戶復(fù)雜需求的一體化生產(chǎn)管理組織；

二是下設(shè)技術(shù)交付服務(wù)“軍團(tuán)”，為搶占重點(diǎn)領(lǐng)域細(xì)分市場(chǎng)提供強(qiáng)有力的技術(shù)支撐；

三是下設(shè)各省“軍團(tuán)”代表處，從關(guān)系驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式，向規(guī)劃與技術(shù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，竭盡全力滿足客戶需求。

通過奇安信的“軍團(tuán)管理委員會(huì)”架構(gòu)不難發(fā)現(xiàn)，其組織的核心是：以重點(diǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)域劃分為出發(fā)點(diǎn)，打通營(yíng)銷、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶服務(wù)的一體化管理。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在服務(wù)重點(diǎn)客戶的過程中，企業(yè)的營(yíng)銷、技術(shù)等資源，一切由所屬領(lǐng)域“軍團(tuán)”統(tǒng)一規(guī)劃、調(diào)配。

軍團(tuán)化組織這一理念來(lái)自于Google，國(guó)內(nèi)引用并發(fā)揚(yáng)光大的是華為。

任正非認(rèn)為，“軍團(tuán)”就是把基礎(chǔ)研究的科學(xué)家、技術(shù)專家、產(chǎn)品專家、工程專家、銷售專家、交付與服務(wù)專家全都匯聚在一個(gè)部門，縮短產(chǎn)品進(jìn)步的周期。

2019年任正非號(hào)召華為向Google軍團(tuán)學(xué)習(xí)，并在內(nèi)部實(shí)行軍團(tuán)制度，把企業(yè)BG、運(yùn)營(yíng)商BG、云BU等核心部門的人才，整合在一個(gè)個(gè)以細(xì)分場(chǎng)景（如海關(guān)、公路、能源、光伏）為單位的獨(dú)立部門中，為客戶提供一套更全面的解決方案。

2021年初，華為宣布成立“煤礦軍團(tuán)”，將產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品研究、市場(chǎng)交付組合在一起；2021年10月，華為成立海關(guān)和港口軍團(tuán)、智慧公路軍團(tuán)、數(shù)據(jù)中心能源軍團(tuán)、智能光伏軍團(tuán)，繼續(xù)在具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中實(shí)行軍團(tuán)制度。

之所以在新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域采用“軍團(tuán)”模式，是因?yàn)楹笳叩膬?yōu)勢(shì)在于能夠打通企業(yè)部門間的溝通壁壘，提高對(duì)外服務(wù)效率。

與“軍團(tuán)”組織模式對(duì)應(yīng)的，是當(dāng)下企業(yè)普遍采用的以職能區(qū)分的部門體系。

分工明確的部門體系優(yōu)弊兼具。當(dāng)下，奇安信標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體系能夠滿足7成客戶的需求，依然是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的主力軍。

但對(duì)于細(xì)分領(lǐng)域的重點(diǎn)客戶，對(duì)于有個(gè)性化定制需求的客戶，部門體系的效率便不能滿足。

奇安信在全員信中提到，“銷線、產(chǎn)品線、服務(wù)線分別獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、獨(dú)立考核，中間環(huán)節(jié)多，資源重復(fù)投入、產(chǎn)品重復(fù)建設(shè)等現(xiàn)象，不僅生產(chǎn)效率低、成本高，而且交付質(zhì)量差、客戶滿意度低，影響公司的品牌�！�

基于此，奇安信的“軍團(tuán)”建設(shè)，根據(jù)不同領(lǐng)域的實(shí)際業(yè)務(wù)需要、業(yè)務(wù)場(chǎng)景，把平臺(tái)技術(shù)專家、應(yīng)用技術(shù)專家、產(chǎn)品專家、工程專家、銷售專家、交付與服務(wù)專家全都匯聚在一個(gè)部門，把過去離散度高的組織架構(gòu)進(jìn)行拆分重組，快速集結(jié)資源，減少中間環(huán)節(jié)，確保生產(chǎn)力集中輸出，縮短產(chǎn)品進(jìn)步的周期，做到為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

02 快速機(jī)動(dòng)抓住用好新形勢(shì)下的新機(jī)遇

企業(yè)以組織創(chuàng)新，來(lái)應(yīng)對(duì)行業(yè)變革。

奇安信軍團(tuán)化組織的建立，還要從行業(yè)的變動(dòng)說(shuō)起。

網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，正在迎接新一輪的黃金發(fā)展期。

今年7月，工信部發(fā)布《網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃（2021－2023年）（征求意見稿）》提出，到2023年，網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過2500億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過15％，同時(shí)要求電信等重點(diǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全投入占信息化投入比例達(dá)10％。

同時(shí)，市場(chǎng)正在出現(xiàn)一些新的變量。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮，尤其是重點(diǎn)領(lǐng)域客戶的數(shù)字化加速，帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)安全成為最大的市場(chǎng)增量。5G、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字技術(shù)與業(yè)務(wù)的深入融合，產(chǎn)生了眾多新場(chǎng)景，勒索病毒、網(wǎng)絡(luò)攻擊、數(shù)據(jù)泄漏等網(wǎng)絡(luò)安全事故成為影響企業(yè)生產(chǎn)、業(yè)務(wù)正常運(yùn)行的關(guān)鍵因素。

加上密集出臺(tái)的法律法規(guī)，如《關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施保護(hù)條例》、《數(shù)據(jù)安全法》、《個(gè)人信息保護(hù)法》等，使得企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全成為必選項(xiàng)。

如果說(shuō)行業(yè)爆發(fā)、需求增加是基礎(chǔ)，那么重點(diǎn)領(lǐng)域客戶更加復(fù)雜和多樣的網(wǎng)絡(luò)安全需求，便是挑戰(zhàn)。

這些重點(diǎn)領(lǐng)域客戶因?yàn)樾袠I(yè)不同，所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不同，對(duì)數(shù)據(jù)的安全要求也不同。傳統(tǒng)企業(yè)由于產(chǎn)生環(huán)境等因素，往往在硬件、軟件和IT設(shè)備上有著較大的差異。比如有的企業(yè)會(huì)同時(shí)存在物理機(jī)、私有云、公有云等數(shù)據(jù)存儲(chǔ)環(huán)境，比如企業(yè)對(duì)于員工身份、終端設(shè)備有著復(fù)雜的認(rèn)證。

不同行業(yè)、不同企業(yè)、不同需求，定制化的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)就成了新趨勢(shì)。全員信指出，重點(diǎn)領(lǐng)域客戶都希望制定“量體裁衣”式的網(wǎng)絡(luò)安全規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)和服務(wù)。

奇安信的“軍團(tuán)”組織模式，正是為了滿足這一行業(yè)新挑戰(zhàn)。

一是軍團(tuán)化的模式可以更好地服務(wù)重點(diǎn)領(lǐng)域客戶。

通過軍團(tuán)化的組織方式，奇安信可以實(shí)現(xiàn)在需求溝通、技術(shù)對(duì)接、產(chǎn)品交付、后期維護(hù)全服務(wù)周期的快速響應(yīng)、深度服務(wù)。

二是抓住窗口期。

重要領(lǐng)域細(xì)分市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)安全需求正處于爆發(fā)初期，奇安信必須要集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)現(xiàn)客戶需求，抓緊時(shí)間提升客戶滿意度。

同時(shí)，按照行業(yè)進(jìn)行劃分，可以加快對(duì)行業(yè)的了解，完善服務(wù)流程，提高服務(wù)技術(shù)，在特有行業(yè)里做深、做透，也能夠真正建立起不同領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)的范本和標(biāo)準(zhǔn)，為向整個(gè)行業(yè)輸出標(biāo)準(zhǔn)化解決方案建立基礎(chǔ)。

03 平臺(tái)化、定制化合力是大勢(shì)所趨

定制化需求的背后，技術(shù)和產(chǎn)品實(shí)力是保障。

定制化需求，并不意味著每一家企業(yè)都要完全從0做起，重新搭建一套系統(tǒng)。通過現(xiàn)有技術(shù)和產(chǎn)品的組合，快速實(shí)現(xiàn)客戶復(fù)雜需求，才是奇安信想要做的。

2020年開始，奇安信開始實(shí)施“平臺(tái)化”戰(zhàn)略，建立技術(shù)平臺(tái)和產(chǎn)品平臺(tái)，并以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制。

目前，奇安信8大研發(fā)平臺(tái)已經(jīng)搭建完成并投入使用，“鯤鵬”、“諾亞”、“雷爾”、“錫安”、“川陀”、“大禹”、“玄機(jī)”、“千星”分別涵蓋企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)、可視化、云控、終端集中管控、大數(shù)據(jù)安全分析、安全數(shù)據(jù)管理運(yùn)營(yíng)、前端統(tǒng)一研發(fā)管理8個(gè)維度的安全需求。

8大平臺(tái)已經(jīng)成為奇安信的網(wǎng)絡(luò)安全基礎(chǔ)設(shè)施。奇安信通過組件化的方式，再配合少量定制化特殊組件，能夠快速研發(fā)出能夠滿足客戶定制化需求的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品和解決方案，滿足客戶定制化的需求，同時(shí)減少研發(fā)周期，提高效率。

作為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的龍頭，奇安信在過去幾年已經(jīng)建立起了在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的壁壘，并獲得業(yè)界的認(rèn)可。

自成立以來(lái)，奇安信便一直保持著高速的增長(zhǎng)。2017年到2020年，奇安信的營(yíng)收從8．21億元增長(zhǎng)到41．61億元。

公開信息顯示，截至2021年3月，奇安信的產(chǎn)品線已覆蓋至13個(gè)一級(jí)安全領(lǐng)域和94個(gè)二級(jí)細(xì)分領(lǐng)域（約90％以上的政企及各行業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全細(xì)分領(lǐng)域），并在印度尼西亞、新加坡、加拿大等國(guó)家和地區(qū)開展了安全業(yè)務(wù)。

據(jù)IDC報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)IT安全咨詢服務(wù)市場(chǎng)和中國(guó)托管安全服務(wù)市場(chǎng)，奇安信以83．2％和63．1％的市場(chǎng)份額，占據(jù)了兩項(xiàng)市場(chǎng)第一，絕對(duì)領(lǐng)跑市場(chǎng)。

12月21日，北京市經(jīng)信局公布的北京市第一批“隱形冠軍”企業(yè)認(rèn)定名單，奇安信榜上有名。

所謂隱形冠軍，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是在某個(gè)領(lǐng)域做到最牛。根據(jù)IDC報(bào)告，2020年，奇安信在國(guó)內(nèi)安全分析與威脅情報(bào)、安全服務(wù)、終端安全、云安全等產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額均為第一名。

值得一提的是，憑借穩(wěn)定、可靠、全面的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)，奇安信已多次承擔(dān)國(guó)家級(jí)的重大活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)安全保障工作，即將舉辦的冬奧會(huì)和冬殘奧會(huì)，奇安信便是官方網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)和殺毒軟件贊助商。

不同于華為的困難，奇安信目前正迎來(lái)政策和市場(chǎng)紅利的合力“加持”。

“軍團(tuán)”模式的核心正是形成技術(shù)與細(xì)分場(chǎng)景的一體化，把某些具有特定行業(yè)特征的，市場(chǎng)巨大的業(yè)務(wù)，單獨(dú)拎出來(lái)，實(shí)現(xiàn)高效率，不再是一個(gè)整體的企業(yè)BG。

而這種模式對(duì)于華為、奇安信這樣的To B企業(yè)是非常合適的。如齊向東所言，如果我們不組建“軍團(tuán)”，將會(huì)失去新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)�，F(xiàn)在，關(guān)于重要領(lǐng)域細(xì)分市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)打響，誰(shuí)能快速滿足客戶的個(gè)性化需求，誰(shuí)就能搶占發(fā)展先機(jī)。

相信憑借這些“軍團(tuán)”，不僅能夠給華為和奇安信帶來(lái)高額營(yíng)收，也將推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型，從而讓這些企業(yè)能夠真正有質(zhì)量的發(fā)展下去。