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礪石導(dǎo)語：相比共享單車，共享電單車在商業(yè)模式上無疑具有更持久的生命力，這吸引互聯(lián)網(wǎng)出行領(lǐng)域的巨頭競(jìng)相布局，再次掀起了一場(chǎng)短途出行領(lǐng)域的激烈之戰(zhàn)。

劉學(xué)輝 ｜ 文

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共享單車本已經(jīng)逐漸淡出中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的主流視線。

但最近隨著騰訊新聞旗下《潛望》欄目的一篇《穿越廢墟：共享單車劇未終》文章在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)廣泛傳播，讓共享單車再次引起社會(huì)輿論的極大關(guān)注。

這篇文章復(fù)盤了共享單車過去5年的發(fā)展史，尤其對(duì)摩拜與ofo兩家企業(yè)的創(chuàng)始人、管理層、投資方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多方之間的交鋒細(xì)節(jié)，進(jìn)行了頗為細(xì)致的描述，極具故事性與可讀性。文中，作者將共享單車的發(fā)展史，稱為當(dāng)代中國最精彩的商業(yè)博弈案之一。

對(duì)于共享單車的行業(yè)發(fā)展，筆者不否認(rèn)其較強(qiáng)的故事性，但并不認(rèn)同其是一個(gè)精彩的商業(yè)博弈案。因?yàn)檫@場(chǎng)看似轟轟烈烈的共享單車大戰(zhàn)，其實(shí)沒有任何商業(yè)價(jià)值與技術(shù)含量，所以難稱“精彩”，更多的是資本催生的一場(chǎng)“荒唐”游戲。受限于商業(yè)模式的天然缺陷，其注定是一個(gè)難以可持續(xù)的生意。

一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式是否可行，主要取決于兩個(gè)方面。一方面是企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)是否有著真實(shí)的用戶剛需，另一方面是企業(yè)提供產(chǎn)品與服務(wù)獲得的收入，是否能覆蓋為提供產(chǎn)品與服務(wù)所需的成本與費(fèi)用。

首先，從用戶需求上看。摩拜與ofo所主打的傳統(tǒng)單車，本質(zhì)上已經(jīng)是被時(shí)代淘汰的一種出行方式，就像黑白電視、DVD與MP4是被時(shí)代淘汰掉的影音設(shè)備一樣，其主要是靠低價(jià)與補(bǔ)貼來刺激用戶使用，而非符合市場(chǎng)規(guī)律的真實(shí)剛需。

另外，摩拜、ofo所聚焦的一二線城市，一方面存在著地鐵與公交車等發(fā)達(dá)的公共交通體系，另外在每天的交通時(shí)間上也存在明顯的“潮汐現(xiàn)象”，這導(dǎo)致共享單車的使用效率并不高。

其次，從收入與成本、費(fèi)用來看。由于共享單車存在“單價(jià)低，使用頻次低”的“雙低”特征，只能獲得較為微薄的營業(yè)收入。而在獲得微薄收入的同時(shí)，卻要支付著極高的硬件成本與運(yùn)維費(fèi)用。

例如，由于共享單車企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、制造與品控能力上較弱，也沒有針對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全生命周期管理，導(dǎo)致共享單車普遍存在壽命短，折舊成本高等問題。并且共享單車只有車鎖處可以安裝電子設(shè)備，導(dǎo)致無法有效實(shí)現(xiàn)車輛遠(yuǎn)程管理，造成車輛極易被盜與丟失，產(chǎn)生巨大的資產(chǎn)損耗。

另外，由于共享單車企業(yè)多采取海量投放模式，經(jīng)營極為粗放，一方面產(chǎn)生較大的運(yùn)維成本，另一方面也造成公共交通管理混亂，極易與所在地的政府機(jī)構(gòu)發(fā)生摩擦，引發(fā)政府一刀切禁止的現(xiàn)象。

正是上述商業(yè)模式上的天然缺陷，讓本已經(jīng)占據(jù)絕對(duì)先發(fā)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的摩拜、ofo兩家企業(yè)，最終也均以消亡而告終。

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在ofo與摩拜兩家企業(yè)相繼消亡之后，共享單車行業(yè)并沒有完全消亡，而是逐漸形成了美團(tuán)、哈啰與青桔三足鼎立的新局面。在共享單車商業(yè)模式并不成立的情況下，為什么這個(gè)行業(yè)還會(huì)依舊存續(xù)呢？筆者認(rèn)為，在此背后有兩個(gè)核心根源。

第一，共享單車不再是作為一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)模式而存在，其開始完全依附于各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭，成為這些巨頭企業(yè)大生態(tài)中的一個(gè)組成部分，發(fā)揮著盈利之外的其他生態(tài)協(xié)同價(jià)值。

例如，美團(tuán)單車背靠美團(tuán)，其在用戶拉新與提升交易頻次方面為美團(tuán)App貢獻(xiàn)了巨大的價(jià)值；青桔單車背靠滴滴，其是滴滴捍衛(wèi)互聯(lián)網(wǎng)出行霸主地位必須做出的防守型業(yè)務(wù)；哈啰單車背靠螞蟻集團(tuán)，其是螞蟻旗下支付寶與微信爭(zhēng)奪線下支付場(chǎng)景的必備業(yè)務(wù)。上述三家單車企業(yè)分別為母體生態(tài)所貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)協(xié)同價(jià)值，讓它們得以生存。

第二，隨著共享單車領(lǐng)域的發(fā)展，在傳統(tǒng)的人力單車之外，又出現(xiàn)了電單車這一新物種。從商業(yè)模式上看，共享電單車較傳統(tǒng)的共享單車有著更大的優(yōu)勢(shì)，這讓共享單車企業(yè)看到了通過布局共享電單車而實(shí)現(xiàn)盈利的可能性。

首先，還是從用戶需求上來看。觀察國內(nèi)當(dāng)前各個(gè)層次市場(chǎng)的各類交通工具，無論有沒有共享出行企業(yè)覆蓋，電動(dòng)自行車都依然在各地老百姓的生活中被廣泛使用，具有很強(qiáng)的生命力。所以不同于傳統(tǒng)的自行車，電單車是一種符合時(shí)代趨勢(shì)的，存在用戶真實(shí)需求的出行方式，而非是被時(shí)代淘汰，只是因?yàn)楣蚕沓鲂衅髽I(yè)補(bǔ)貼或者大量鋪車才使用的交通工具。

其次，從收入、成本與費(fèi)用來看。共享電單車客單價(jià)普遍在2元以上，有著更高的收入。同時(shí)由于是鋰電池驅(qū)動(dòng)，共享電單車可以配置更豐富的智能設(shè)備以實(shí)現(xiàn)長時(shí)間精確定位、遠(yuǎn)程鎖車、鎖定電量等功能，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，這就大大降低了產(chǎn)品丟失帶來的巨額損耗與運(yùn)維費(fèi)用。較高的收入，較低的成本與費(fèi)用，讓共享電單車具備了盈利的可能。

共享電單車在上述領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，最終吸引美團(tuán)、青桔與摩拜等共享單車巨頭大力布局。按常規(guī)思路來看，憑借背靠巨頭的資本優(yōu)勢(shì)，共享電單車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局也一定依舊是這三家企業(yè)獨(dú)大，但出乎很多人意料的是，近些年卻有另外一家企業(yè)在共享電單車領(lǐng)域異軍突起，并已經(jīng)連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利，這家企業(yè)便是松果出行。

在騰訊新聞旗下《潛望》欄目創(chuàng)作的《穿越廢墟：共享單車劇未終》一文中，松果出行便作為這幾家核心共享單車企業(yè)之外的唯一一家企業(yè)被提及，這也意味著松果出行已經(jīng)開始成為中國互聯(lián)網(wǎng)出行市場(chǎng)的核心玩家。處在一個(gè)巨頭環(huán)伺的充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，松果出行是如何得以生存下來并成為核心玩家的呢？這需要我們對(duì)松果出行的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行詳細(xì)了解。

首先，不同于美團(tuán)、青桔與摩拜等在產(chǎn)品上以“傳統(tǒng)單車為主，電單車為輔”，松果出行則完全不參與傳統(tǒng)單車業(yè)務(wù)，而是一個(gè)極為純粹的共享電單車企業(yè)，這讓其沒有傳統(tǒng)單車業(yè)務(wù)因商業(yè)模式缺陷帶來的虧損壓力。

其次，不同于美團(tuán)、青桔與摩拜共享單車企業(yè)將一、二線城市作為主戰(zhàn)場(chǎng)，松果出行則是根據(jù)共享電單車的業(yè)務(wù)特征，聚焦在縣城為主的下沉市場(chǎng)。

在縣城以上的大中城市，地鐵、公交與出租車等公共交通非常發(fā)達(dá)，共享電單車只是交通出行的補(bǔ)充方式之一。而在縣城等下沉市場(chǎng)，普遍沒有地鐵與公交等公共交通體系，共享電單車便承擔(dān)起了公共交通的職能，不僅受到當(dāng)?shù)赜脩舻臍g迎，同時(shí)也受到當(dāng)?shù)卣�府的支持。所以相較大中城市，共享電單車是更符合下沉市場(chǎng)的剛需。

另外，在大中城市，共享電單車2元以上的定價(jià)相對(duì)地鐵、公交并無優(yōu)勢(shì)，所以使用頻次較低。而在下沉市場(chǎng)，由于缺乏成熟的公共交通體系，用戶反而對(duì)共享電單車2元以上的客單價(jià)有著較高的接受度，同時(shí)又由于在縣域市場(chǎng)較低的人工成本與城市面積有限帶來挪車換電等維護(hù)效率的提升，進(jìn)一步帶來了松果出行在共享電單車領(lǐng)域的成本優(yōu)勢(shì)。一方面是更高的使用率，另一方面是更低的運(yùn)維成本，這讓專注在縣域市場(chǎng)的松果出行，較以大中城市為核心戰(zhàn)場(chǎng)的其他共享電單車企業(yè)有著更好的盈利模型。

聚焦“電單車”而非普通自行車，聚焦“縣域級(jí)別的下沉市場(chǎng)”而非一、二線的核心城市市場(chǎng)，這兩個(gè)核心差異不僅讓松果出行有著更好的盈利模型，也讓松果出行在運(yùn)營上有著因聚焦而帶來的專業(yè)與效率優(yōu)勢(shì)。

首先在供應(yīng)鏈方面，當(dāng)大多數(shù)共享電單車企業(yè)都是選擇將車型設(shè)計(jì)與生產(chǎn)制造完全外包，只與組裝廠打交道時(shí)，松果電單車卻選擇自己親自去做電單車的車型與軟硬件設(shè)計(jì)，同時(shí)深入對(duì)接上游零配件商和組裝廠進(jìn)行合作。這讓其打造的產(chǎn)品不僅兼顧安全與舒適度，在防水、阻燃、防銹、防損強(qiáng)度上也遠(yuǎn)高于普通電單車，特殊的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)也便于調(diào)度和維修保養(yǎng)，這樣就大大降低了產(chǎn)品的折舊與維護(hù)成本。

其次，在運(yùn)營體系上，其他共享電單車企業(yè)大多只是選擇在4線及以上城市直營，5－6線城市全代理運(yùn)營，且運(yùn)營團(tuán)隊(duì)配置簡(jiǎn)單，只負(fù)責(zé)換電與維修，而松果出行在90％以上的城市都是自己直營，涉及政府關(guān)系建設(shè)，硬件維護(hù)，換電挪車與安全建設(shè)等全業(yè)務(wù)流程，有著更高效的運(yùn)營效率。

由于共享電單車一定程度上在各個(gè)縣域城市承擔(dān)著當(dāng)?shù)毓�共交通體系的職責(zé)，所以其需要運(yùn)營方與政府有著緊密的合作。在政府事務(wù)體系上，大多數(shù)共享電單車企業(yè)基本在4線以上還處于事后政府對(duì)接模式，與政府進(jìn)行博弈，5－6線主要依賴代理商。而松果出行則積極與落地的當(dāng)?shù)卣�府部門對(duì)接，探索出了讓各地政府高度滿意的合作模式，這讓各地政府紛紛以松果出行的實(shí)踐作為當(dāng)?shù)毓蚕黼妴诬嚇I(yè)務(wù)的市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，而松果出行的實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)是其他大多數(shù)企業(yè)很難滿足的，這進(jìn)一步提升了松果出行在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來的成本節(jié)約。

在安全體系上，其他共享電單車企業(yè)多是上來就在某一市場(chǎng)進(jìn)行高達(dá)數(shù)萬輛電單車的海量投放，很少思考長遠(yuǎn)的安全工作，導(dǎo)致后續(xù)經(jīng)營粗放，運(yùn)營低效。而松果出行在進(jìn)入一個(gè)城市初期，往往都是先試投500或者800輛，然后著重從消防安全，生產(chǎn)安全與用戶安全等各維度夯實(shí)基礎(chǔ)，大大減少了后續(xù)的安全隱患，保證了車輛的有效使用率。

在產(chǎn)研體系上，行業(yè)里的大多數(shù)企業(yè)都是唯用戶流量思維，而不會(huì)考慮實(shí)際業(yè)務(wù)的長期發(fā)展需求與政府需求。而松果是典型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)研體系，其同時(shí)圍繞“用戶需求”“業(yè)務(wù)需求”和“政府需求”建立的“系統(tǒng)＋產(chǎn)品＋研發(fā)”的大體系，可以全方位支撐To C、To B與To G的需求。

一方面是聚焦“下沉市場(chǎng)電單車”業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇，另一方面是圍繞供應(yīng)鏈、運(yùn)營、政府關(guān)系、安全與產(chǎn)研領(lǐng)域的“五項(xiàng)全能”能力，這共同構(gòu)成了“松果模式”的核心�？偨Y(jié)“松果模式”的最大與眾不同，就是其區(qū)別于其他共享電單車企業(yè)唯用戶流量至上的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)打法，而是基于產(chǎn)業(yè)邏輯與用戶邏輯雙驅(qū)動(dòng)，構(gòu)建了一種面向產(chǎn)業(yè)智能化時(shí)代的垂直整合模式。這種模式優(yōu)勢(shì)讓松果出行在經(jīng)營質(zhì)量與經(jīng)營效率遠(yuǎn)超同行，這是其能夠脫穎而出的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

未來，松果出行還將聚焦在下沉市場(chǎng)的共享單車業(yè)務(wù)，持續(xù)加大科研投入，一方面與中科大先研院推出智能交通實(shí)驗(yàn)室與智能制造實(shí)驗(yàn)室兩大“聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”，另一方面打造全球領(lǐng)先的高度自動(dòng)化的松果智能工廠。隨著這些項(xiàng)目的逐漸落地，更加專注在共享電單車領(lǐng)域的松果出行，將建立起相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大的運(yùn)營效率優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而帶來更為穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。

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截至目前，松果出行旗下的松果電單車已經(jīng)在全國24個(gè)省份的近千個(gè)縣城和縣級(jí)市實(shí)現(xiàn)落地，累計(jì)用戶超5000萬，日訂單量峰值達(dá)300萬，并且?guī)缀踉诿總�(gè)落地的縣城，用戶滲透率均僅次于國民級(jí)App微信。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)出行領(lǐng)域來看，其也位列全行業(yè)第4名，縣域市場(chǎng)第1名，備受各路資本追捧。

就在近日，又有媒體傳出松果出行將于今年完成赴美上市的消息，募資規(guī)模預(yù)計(jì)為3億美元。截至目前，松果出行尚未對(duì)此作出回應(yīng)。

不管今年是否能夠成功上市，松果出行已經(jīng)毋容置疑成為近些年中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)涌現(xiàn)的一個(gè)亮點(diǎn)企業(yè)之一。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)到頂，各個(gè)賽道大局已定的今天，能再出現(xiàn)松果出行這樣一個(gè)不依附任何巨頭，便實(shí)現(xiàn)龐大用戶規(guī)模與正向現(xiàn)金流的企業(yè)并不容易。其成功模式其實(shí)可以給到其他創(chuàng)業(yè)者一些很重要的啟示：

首先，創(chuàng)業(yè)者一定不要盲目跟風(fēng)，什么熱做什么，而是要像松果出行一樣保持冷靜，找到一個(gè)具有真實(shí)用戶剛需，能實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流的可持續(xù)商業(yè)模式。

其次，要像松果出行一樣能抵御住外部各種機(jī)會(huì)的誘惑，專注在自己的核心基本盤業(yè)務(wù)上，通過相較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更體系化的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)來構(gòu)建更加系統(tǒng)的核心能力，以實(shí)現(xiàn)直面更大規(guī)模企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的差異化優(yōu)勢(shì)。

不同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，要復(fù)制類似松果出行在下沉市場(chǎng)共享電單車領(lǐng)域的成功，并不是件容易的事。不過，一旦能做到上述兩點(diǎn)，便有機(jī)會(huì)在各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的夾縫之間建立自己的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，并在互聯(lián)網(wǎng)主流領(lǐng)域占據(jù)自己的一席之地。