“醫(yī)美茅”還香嗎？

作者 | 張含菁

編輯 | 趣解商業(yè)消費(fèi)組

在醫(yī)美領(lǐng)域，提起皮膚抗衰，一定避不開玻尿酸；而提起玻尿酸，就不得不提到愛美客。

作為國(guó)內(nèi)最早入局玻尿酸原料生產(chǎn)的廠商之一，愛美客（300896.SZ）一直是醫(yī)美行業(yè)的領(lǐng)頭羊，近95%的超高毛利率也被很多投資者戲稱為“醫(yī)美茅”。據(jù)其近期發(fā)布的三季度財(cái)報(bào)顯示，愛美客今年第三季度營(yíng)業(yè)收入約7.19億元，同比增長(zhǎng)1.1%，較第二季度營(yíng)收相比減少1.3億元；凈利潤(rùn)約4.65億元，同比增加2.13%。

圖源：愛美客財(cái)報(bào)截圖

值得一提的是，這是愛美客上市以來季度業(yè)績(jī)?cè)龇�的最差表現(xiàn)，營(yíng)收和凈利潤(rùn)增長(zhǎng)幾乎停滯。持續(xù)下降的營(yíng)收增速，引發(fā)了很多投資者的擔(dān)憂；另外，同為“醫(yī)美三劍客”的昊海生科（688366.SH）和華熙生物（688363.SH），也出現(xiàn)了營(yíng)收增速下降甚至同比減少的局面。

曾經(jīng)的“醫(yī)美茅”難道不香了嗎？

01.逐漸松動(dòng)的“護(hù)城河”

Wind數(shù)據(jù)顯示，2021年前三季度至2024年前三季度，愛美客的營(yíng)收增速分別為120.29%、45.58%、45.71%、9.46%；其中，愛美客今年前三季度業(yè)績(jī)?cè)鏊傧禄�非常明顯。

“頂著醫(yī)美茅”的耀眼頭銜，愛美客上市后股價(jià)一路飆升，盤中股價(jià)最高在2021年7月觸及597.63元/股，總市值超1800億元；摸到高點(diǎn)后，愛美客股價(jià)在震蕩中逐漸下跌，截至11月4日，報(bào)收213.82元/股，總市值646.7億元。

圖源：百度股市通截圖

在國(guó)內(nèi)的美護(hù)上市公司里，愛美客是家純粹的To B型生產(chǎn)商，也就是其主要通過研發(fā)并生產(chǎn)產(chǎn)品然后賣給各大醫(yī)美機(jī)構(gòu)賺錢。愛美客的產(chǎn)品有注射針劑，也有手術(shù)用面部埋線，但最大的優(yōu)勢(shì)還是在玻尿酸領(lǐng)域。

玻尿酸又稱透明質(zhì)酸，一種廣泛存在于人體中的多糖分子，能幫助保持皮膚的彈性和光澤，可以通過注射或外敷的方式減緩皮膚的衰老。在國(guó)內(nèi)，玻尿酸最早應(yīng)用于醫(yī)療領(lǐng)域，直到2009年左右，愛美客旗下的“逸美”產(chǎn)品成為國(guó)內(nèi)首款拿下Ⅲ類醫(yī)療器械證的“玻尿酸填充產(chǎn)品”，才逐漸將這一分子帶進(jìn)了美容市場(chǎng)。

圖源：微博截圖

不過，幫愛美客真正在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的并不是“逸美”，而是其2016年推出的“嗨體”。

愛美客的主營(yíng)產(chǎn)品主要分為溶液類和凝膠類兩種，凝膠類玻尿酸產(chǎn)品主要適用需長(zhǎng)期維持效果的面部填充和塑形。“逸美”和“嗨體”都屬于溶液類玻尿酸填充劑，主要針對(duì)淺表性皺紋，需要定期補(bǔ)充；其中，“嗨體”針對(duì)頸紋的效果更加明顯。

有醫(yī)美從業(yè)者提到，因?yàn)椴Ｄ蛩釙?huì)逐漸被人體吸收，有些人可能半年左右就需要補(bǔ)針，所以“嗨體”的復(fù)購率非�？捎^。美唄醫(yī)美平臺(tái)合伙人、CMO兼BG CEO黃向平表示，“嗨體”推出以后市場(chǎng)認(rèn)可度一直很高，其系列產(chǎn)品線豐富，能滿足不同消費(fèi)者的多樣化需求。

社交媒體上也有網(wǎng)友提到，打完“嗨體”，頸紋淡了很多甚至完全消失了，不過也可能會(huì)有一定的副作用；還有些人需要打很多次，“主要看自己頸紋的深淺度”。

圖源：小紅書截圖

也有從業(yè)者曾提到，“嗨體”的成功，主要源于其針對(duì)頸紋的獨(dú)家適應(yīng)癥。直到去年，嗨體仍然是國(guó)內(nèi)唯一一款經(jīng)國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)，專門針對(duì)頸紋治療的Ⅲ類醫(yī)療器械產(chǎn)品。

也正因?yàn)樗��?ldquo;稀缺性”，“嗨體”面世的第二年，其銷售額同比大增119.69%，達(dá)到7497.26萬元。根據(jù)公司招股書數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，嗨體就已經(jīng)為愛美客貢獻(xiàn)了近7成的收入。這支改善頸紋的小小試劑，一直是愛美客第一大“明星單品”。

只不過，這支明星單品也沒逃過“以價(jià)換量”的命運(yùn)。

科方得智庫研究負(fù)責(zé)人張新原表示，近年來，玻尿酸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)頻繁，公司為了保持市場(chǎng)份額不得不降低價(jià)格，從而影響了營(yíng)收增速。愛美客年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年，“嗨體”所屬的“溶液類注射產(chǎn)品”銷量同比大幅增長(zhǎng)48.88%至514.13萬支，但平均銷售價(jià)格卻同比下降13.25%至324.82元/支。

圖源：微博截圖

“嗨體”售價(jià)的下滑直接影響了愛美客的營(yíng)收增速。另一方面，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈且愈發(fā)內(nèi)卷，愛美客的先發(fā)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位也面臨行業(yè)挑戰(zhàn)。

在醫(yī)美領(lǐng)域里，生產(chǎn)玻尿酸類產(chǎn)品的門檻不高，隨著更多企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域，產(chǎn)品“稀缺性”優(yōu)勢(shì)正在逐漸削弱。西南證券研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2023年10月，國(guó)內(nèi)外品牌玻尿酸填充劑獲批產(chǎn)品已增加至59款。

近兩年，同為“玻尿酸大廠”的華熙生物明顯加快了醫(yī)美業(yè)務(wù)線的布局。今年7月，華熙生物的“潤(rùn)致·格格”產(chǎn)品拿下了國(guó)內(nèi)第二張透明質(zhì)酸鈉復(fù)合溶液器械Ⅲ類證，成為國(guó)內(nèi)第二款“頸紋針”；前不久，華熙生物還發(fā)布了針對(duì)口周皺紋的凝膠類透明質(zhì)酸產(chǎn)品“潤(rùn)致·斐然”。

北京君都律師事務(wù)所高級(jí)合伙人、生命科學(xué)與健康醫(yī)療法律部主任張文波對(duì)“環(huán)球網(wǎng)”表示，醫(yī)美類上游產(chǎn)品，容易有品牌惰性，但用戶喜新厭舊是常態(tài)；市場(chǎng)總量固定，上市競(jìng)品越多，市場(chǎng)占用空間會(huì)被自然稀釋。

除了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和產(chǎn)品線單一的問題外，愛美客還面臨著庫存管理方面的挑戰(zhàn)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，公司存貨周轉(zhuǎn)率已連續(xù)兩年下降，反映出庫存管理面臨困境。在醫(yī)美行業(yè)，產(chǎn)品的有效期通常較短，一旦庫存積壓，還可能增加產(chǎn)品過期的風(fēng)險(xiǎn)。

02.下一個(gè)“嗨體”在哪？

美護(hù)公司通常會(huì)通過構(gòu)建產(chǎn)品矩陣來分散依賴大單品的風(fēng)險(xiǎn)，為了尋求新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，愛美客也開始加速多元化布局。除了“嗨體”，愛美客近兩年發(fā)力的“童顏針”，也為公司創(chuàng)造了不少營(yíng)收。

愛美客2021年推出的“濡白天使”，是一款含聚左旋乳酸微球的透明質(zhì)酸凝膠，能通過注射刺激人體自身的組織再生，起到塑形作用，改善面部下垂，讓皮膚看起來更加緊致飽滿，因此被很多人稱作“童顏針”或“少女針”。

“濡白天使”是目前國(guó)內(nèi)僅有的三款合規(guī)再生針劑之一，另外兩款是華東醫(yī)藥的“伊妍仕”和長(zhǎng)春圣博瑪?shù)?ldquo;艾維嵐”。在再生產(chǎn)品里，“濡白天使”屬于價(jià)格偏貴的那一檔；據(jù)“趣解商業(yè)”了解，在北京部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)，“濡白天使”單支價(jià)格都在萬元以上。

圖源：大眾點(diǎn)評(píng)截圖

黃向平認(rèn)為，“濡白天使”最大的優(yōu)勢(shì)在于持久性和注射效果，而且產(chǎn)品加入了減痛成分，注射過程相較其他產(chǎn)品更為舒適。

“濡白天使”面世后，對(duì)其所屬的愛美客凝膠類產(chǎn)品收入的拉動(dòng)也十分明顯。根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2023年以“濡白天使”為主的凝膠類注射產(chǎn)品營(yíng)收較上年增長(zhǎng)81.43%，占總營(yíng)收的比例從2022年的32.91%提升至40%；而以“嗨體”為主的溶液類注射產(chǎn)品營(yíng)收占比則從2022年的66.68%下降至58.22%。

不過，“濡白天使”還并未達(dá)到愛美客新護(hù)城河的地步。據(jù)2024年半年報(bào)，自今年上半年起，濡白天使為核心的凝膠類注射產(chǎn)品的營(yíng)收增速也明顯放緩，為14.57%，而去年同期該產(chǎn)品增速則為139%。

有從業(yè)者認(rèn)為，“濡白天使”目前只是單品，并不像“嗨體”已經(jīng)形成了有穩(wěn)定復(fù)購的產(chǎn)品矩陣。

另一方面，由于再生類針劑的市場(chǎng)還不飽和，布局再生針劑的廠商仍在增加。今年上半年，國(guó)內(nèi)首款進(jìn)口童顏針“艾塑菲”獲批上市銷售，帶動(dòng)其引進(jìn)公司江蘇吳中（600200.SH）的凈利大漲；8月份，山東谷雨春旗下的國(guó)產(chǎn)少女針“塑妍真”也在國(guó)內(nèi)獲批。除此之外，華熙生物（688363.SH）、錦波生物（832982.BJ）、四環(huán)醫(yī)藥（0460.HK）等多家上市公司都在布局再生醫(yī)學(xué)材料的研發(fā)和商業(yè)化。

圖源：罐頭圖庫

在再生醫(yī)學(xué)材料里，“重組膠原蛋白”因?yàn)楦鼉?yōu)質(zhì)的生物相容性和安全性，成為了不少醫(yī)美企業(yè)“押注”的新賽道。

據(jù)“趣解商業(yè)”了解，錦波生物在2021年就推出了含膠原蛋白成分的針劑“薇旖美”，如今累計(jì)銷售量已破百萬瓶；華熙生物去年推出了四款重組Ⅲ型膠原蛋白原料新產(chǎn)品，目前其膠原蛋白產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋醫(yī)療器械級(jí)和化妝品級(jí)兩大領(lǐng)域。

有從業(yè)者表示，由于相似的使用效果，再生類醫(yī)美產(chǎn)品很可能會(huì)進(jìn)一步蠶食玻尿酸產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。“玻尿酸會(huì)被人體吸收，但再生類產(chǎn)品是通過刺激人體再次產(chǎn)生膠原蛋白，持久性會(huì)更好；對(duì)有些消費(fèi)者來說，需要來補(bǔ)針的頻率會(huì)少一些，花的錢也會(huì)更少一些。”

圖源：罐頭圖庫

西部證券研報(bào)也顯示，玻尿酸整體規(guī)�；蚴茉偕�材料的沖擊。黃向平認(rèn)為，就像電車慢慢分食了油車的市場(chǎng)份額，新的技術(shù)產(chǎn)品總會(huì)影響到舊產(chǎn)品的銷售，產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率主要取決于可否占據(jù)空白領(lǐng)域、可否滿足用戶需求和用戶能接受的價(jià)格空間。

黃向平還提到，目前在骨相塑形領(lǐng)域客單價(jià)還是偏高，隨便打一針花上萬還不心疼的用戶比較少，未來上游廠商們肯定還會(huì)繼續(xù)卷技術(shù)卷產(chǎn)品，推出更多普通消費(fèi)者用得起的醫(yī)美產(chǎn)品，或者拿出在效果上獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的新品。“關(guān)鍵就看哪家公司先能填補(bǔ)市場(chǎng)空白。”

另外，除了玻尿酸和再生類產(chǎn)品，愛美客在肉毒素、司美格魯肽等多個(gè)醫(yī)美用品賽道也有所布局。10月31日，愛美客剛剛發(fā)布了新款減肥產(chǎn)品“超模丸”，采用了類似胃部占位效應(yīng)技術(shù)幫助使用者控制食欲。這是愛美客的首款食用類產(chǎn)品，也是其第一次正式進(jìn)軍減肥賽道。

圖源：愛美客公告截圖

今年三季度，愛美客研發(fā)費(fèi)用為1.87億元，同比上漲17.52%，其研發(fā)費(fèi)用已經(jīng)連續(xù)多個(gè)季度增長(zhǎng)。

圖源：愛美客財(cái)報(bào)截圖

在張新原看來，愛美客不斷研發(fā)新的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，未來或許還有機(jī)會(huì)跑出新的明星大單品。

03.9塊9醫(yī)美，“灼傷”上游廠商

除了愈加激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)，愛美客還有一個(gè)不能忽視的挑戰(zhàn)，就是來自輕醫(yī)美消費(fèi)端的“價(jià)格戰(zhàn)”。

通過非手術(shù)、微創(chuàng)或無創(chuàng)的方式的美容服務(wù)被統(tǒng)稱為“輕醫(yī)美”，濡白天使、嗨體這類針劑注射，以及超聲炮、光子嫩膚等通過激光、射頻、超聲作用于皮膚的光電類治療，都屬于輕醫(yī)美的范疇。

圖源：罐頭圖庫

比起需要“動(dòng)刀”的手術(shù)項(xiàng)目，輕醫(yī)美時(shí)間短、風(fēng)險(xiǎn)低，恢復(fù)起來也更快。據(jù)《騰訊2024年度輕醫(yī)美消費(fèi)趨勢(shì)白皮書》顯示，輕醫(yī)美已經(jīng)貢獻(xiàn)了整個(gè)醫(yī)美市場(chǎng)超過一半的市場(chǎng)規(guī)模，預(yù)計(jì)未來五年仍能保持20%-30%的高復(fù)合增長(zhǎng)率。

正因?yàn)樯钍芟�費(fèi)者青睞，輕醫(yī)美也成了行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的“重災(zāi)區(qū)”。在“大眾點(diǎn)評(píng)”平臺(tái)上搜索醫(yī)美項(xiàng)目，經(jīng)常能看到99元的光子嫩膚、299元的嗨體水光針；在一些醫(yī)美直播間里，上萬元的“喬雅登玻尿酸”甚至也被打到了千元價(jià)格。此前還有媒體報(bào)道，某些平臺(tái)上甚至出現(xiàn)了9.9元的團(tuán)購醫(yī)美項(xiàng)目。

有從業(yè)者表示，醫(yī)美機(jī)構(gòu)打價(jià)格戰(zhàn)主要目的就是為了獲客。“一方面，消費(fèi)者現(xiàn)在都追求性價(jià)比，另一方面，當(dāng)各個(gè)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品交付效果沒有太大差距時(shí)，低價(jià)就是引流的最佳手段。”

“上游吃肉，下游喝湯”曾經(jīng)一直是醫(yī)美行業(yè)的現(xiàn)狀，手握產(chǎn)品的上游廠商享有議價(jià)權(quán)，拿走了行業(yè)里最多的利潤(rùn)。然而，如今消費(fèi)端低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，正逐漸傳導(dǎo)到愛美客這類上游廠商身上。

今年9月，錦波生物向美團(tuán)平臺(tái)發(fā)函要求其立即下架薇旖美相關(guān)“百億補(bǔ)貼”活動(dòng)頁面，指責(zé)參與該促銷活動(dòng)的部分商家并未取得授權(quán)認(rèn)證。這不是上游廠商對(duì)價(jià)格戰(zhàn)第一次表示不滿。公開破價(jià)，長(zhǎng)久以往會(huì)影響到產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)。

不止一位從業(yè)者表示，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的價(jià)格戰(zhàn)直接導(dǎo)致上游廠商的產(chǎn)品銷售價(jià)格受到擠壓，上游廠商可能不得不降低產(chǎn)品售價(jià)，從而壓縮利潤(rùn)空間。愛美客在開拓低線市場(chǎng)時(shí)依靠經(jīng)銷商，進(jìn)一步擴(kuò)大了公司產(chǎn)品覆蓋的機(jī)構(gòu)數(shù)量；然而，當(dāng)愛美客的競(jìng)品越來越多，合作的經(jīng)銷商數(shù)量愈加龐大，愛美客的議價(jià)能力也有可能會(huì)隨之下降。

同時(shí)，消費(fèi)者也可能會(huì)因?yàn)閮r(jià)格混亂而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任缺失，導(dǎo)致上游廠商的品牌形象受到損害。例如，愛美客的“嗨體”，平時(shí)價(jià)位在千元左右，但由于經(jīng)常被醫(yī)美機(jī)構(gòu)拿來做低價(jià)引流產(chǎn)品，導(dǎo)致很多人以為199、299元就能打一次“嗨體”。社交媒體上就經(jīng)常有網(wǎng)友討論各自打“嗨體”的價(jià)格，可見“嗨體”產(chǎn)品在終端消費(fèi)的價(jià)格已經(jīng)“混亂”。

圖源：小紅書截圖

除此之外，黃向平還提到，頭部醫(yī)美集團(tuán)或大型醫(yī)美連鎖機(jī)構(gòu)如今也開始和上游廠家合作，定制自有產(chǎn)品進(jìn)行售賣。

例如，米蘭柏羽、長(zhǎng)沙雅美等醫(yī)美機(jī)構(gòu)推出的“芙妮薇”玻尿酸，就是由朗姿股份參與開發(fā)的產(chǎn)品。今年，朗姿還推出了針對(duì)敏感肌的“簡(jiǎn)·可琳純凈嬰兒針”，和主攻美白的“簡(jiǎn)·可琳光潤(rùn)瓶”。這些由下游終端定制的自營(yíng)產(chǎn)品，必然會(huì)與上游廠商形成競(jìng)爭(zhēng)。

由此看來，隨著行業(yè)門檻降低導(dǎo)致的入局者眾，醫(yī)美行業(yè)仍處于競(jìng)爭(zhēng)激烈內(nèi)卷的變動(dòng)期；而隨著醫(yī)美市場(chǎng)“黃金時(shí)代”的逐漸遠(yuǎn)去，以及新的產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷渠道的迭代創(chuàng)新，醫(yī)美行業(yè)或?qū)⒂瓉沓掷m(xù)的“洗牌”。

愛美客作為行業(yè)頭部廠商，只有不斷加碼研發(fā)，在產(chǎn)品和營(yíng)銷上推陳出新，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化并精準(zhǔn)洞察消費(fèi)者需求，才能讓自己的護(hù)城河更加穩(wěn)固。

       原文標(biāo)題 : 愛美客“跌落神壇”？